Нужна эффективная команда?
ЗВОНИ!
+7 (423) 295-55-82, 257-17-11
info@tmleader.ru
Сообщение отправлено
Благодарим вас за ваше важное сообщение. Мы в скором времени ознакомимся с ним и как-либо обязательно отреагируем.
Закрыть
Ая яй...
То ли специально, то ли случайно, но вы пропустили одно из полей. Будьте внимательней, у вас всё получится.
Закрыть
Оформить заявку

Продажи в торговом зале

   В процессе работы участники приобретут навыки организации продажи: подготовка к продаже (выкладка, ассортимент и т.д.) и ее роль, встречи посетителей магазина, установления контакта с покупателями, выявления потребностей, презентации товара в ассортименте, грамотной работы с возражениями клиентов и успешного завершения продажи, грамотное ведение заказа от оформления до выдачи товара.

ЦЕЛЬ И ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ:

Цель:

  •   Определить роль коммуникативных знаний и умений продавцов-консультантов для качественного обслуживания Покупателя и увеличения продаж в фирменных магазинах.


Задачи:

  • Объяснить роль первого впечатления Покупателя от магазина на принятие решения о покупке, основы организации комфортного для Покупателя пространства продажи, создания благоприятной психологической атмосферы в торговом зале;
  • Дать понимание логики и структуры процесса продажи, от установления контакта до завершения сделки;
  • Научить различать типы Покупателей и способы работы с ними, научить брать и сохранять инициативу в беседе с Покупателем;
  • Проработать технологию формирования благоприятного впечатления о себе и компании, техники установления долгосрочных отношений с Покупателем;
  • Сформулировать навыки работы с возражениями и сопротивлением Покупателя.

 
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Продавцы-консультанты, администраторы.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

 1) Личность Покупателя
- Покупатель как цель работы продавца.
- Категории Покупателей розничных магазинов: «покупающие», «выбирающие», «любопытствующие».
- Типологии Покупателей.
- Структура потребностей Покупателя.
- Комплексы и страхи, актуализирующиеся в связи с выбором и покупкой товара.

2) Начало продажи
- Значение подсознательного впечатления Посетителя для принятия им решения о покупке.
- Роль стремления Покупателя к всеобъемлющему контролю для совершения покупки.
- Встреча Покупателя магазина.
- Формирование благоприятного впечатления о себе и компании.
- Составляющие эмоционального впечатления Покупателя от Продавца.
- Установление контакта с Покупателем.
- Психологические, физические, пространственные коммуникативные просчеты и барьеры общения с Покупателем.
- Вопросные техники вовлечения Посетителя в доверительный, психологически комфортный для Посетителя диалог.

3) Ведение продажи
- Приемы выявления потребностей Покупателя.
- Техники активного слушания.
- Перевод характеристик продукции в выгоды для Покупателя.
- Преимущества убеждающего влияния на клиента перед манипулятивным воздействием.
- Методы аргументации. Поиск убедительных фактов, оценка убедительности информации.
- Усиление достоинств и преобразование недостатков продукции в преимущества в предложении Покупателю.
- Предложение оформления покупки в кредит.
- Сигналы готовности Покупателя к совершению покупки.

4) Работа с возражениями и сопротивлением Покупателя
- Словесные формулы и обороты, активизирующие принятие решение о покупке.
- Упаковка как элемент завершения процесса продажи.
- Формирование лояльности Покупателя.
- Послепродажный сервис: полезные советы.
- Ритуал прощания с Покупателем.

5) Завершение продажи
- Словесные формулы и обороты, активизирующие принятие решение о покупке.
- Упаковка как элемент завершения процесса продажи.
- Послепродажный сервис: полезные советы, оформление.
- Ритуал прощания с Покупателем.

МЕТОД ВЕДЕНИЯ БИЗНЕС-ТРЕНИНГА

Бизнес-тренинг проводится в режиме активного взаимодействия тренера и участников. В начале тренинга участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия, содержащего рекомендации на каждый день.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):
- 20% теоретический материал
- 50% упражнения, деловые игры, кейсы
- 20% работа участников: работа в группах, обсуждения, разбор конкретных примеров
- 10% консультации по вопросам слушателей на тему тренинга

Продолжительность: 2 дня = 16 часов

До встречи на тренинге!