Нужна эффективная команда?
ЗВОНИ!
+7 (423) 295-55-82, 257-17-11
info@tmleader.ru
Сообщение отправлено
Благодарим вас за ваше важное сообщение. Мы в скором времени ознакомимся с ним и как-либо обязательно отреагируем.
Закрыть
Ая яй...
То ли специально, то ли случайно, но вы пропустили одно из полей. Будьте внимательней, у вас всё получится.
Закрыть
Оформить заявку

Эффективная работа торгового представителя

Цели и задачи тренинга:

 

ü  Дать понимание логики и структуры процесса продажи в торговой точке;

ü  Научить различать типы Клиентов и способы работы с ними;

ü  Научить брать и сохранять инициативу в беседе с Клиентом;

ü  Дать основные правила эффективной презентации и грамотной отстройки от конкурентов;

ü  Сформулировать навыки работы с возражениями и сопротивлением Клиента;

ü  Проработать методы формирования комплексных и дополнительных продаж.

 

Программа тренинга.

 

1.       Подготовка к визиту.

 

·         Задачи, функции и средства торгового представителя;

·         Как оценить возможности торговой точки и зачем это нужно делать;

·         Как нужно готовиться к визиту. Как получить информацию о клиенте. Что нужно с собой взять.

 

2.       Хорошее начало = 50% успешной продажи!  Установление контакта с работниками магазина и ЛПР.

 

·         Оценка состояния торговой точки (оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента)

·         Что нужно знать о том, как расположить к себе;

·         Кто и что влияет на доверие. Что еще, кроме улыбки;

·         Что сказать в самом начале. Фразы для начала разговора.

 

3.       Выявление потребностей клиента.

 

·         6 типов Клиентов и стратегии работы с каждым из них;

·         Правильная постановка вопросов для определения потребностей;

·         Эмоциональная поддержка при ответах. Активное слушание (Правило «КГБ» и др.)

 

4.       Презентация.

 

·         «Влюбленность» в товар – гарантия успешной продажи;

·         Правила эффективной презентации («СВ», «Вы-Вам», «Сколько вешать в граммах?»)

·         Правила отстройки от конкурентов, аргументация выгоды Клиента.

·         Как продать больше? Техника формирования спроса на сопутствующие товары.

 

5.       Управление сомнениями и возражениями.

 

·      Причины сопротивлений. Виды замечаний, возражений;

·      Возражения как источник ценной информации о клиенте;

·      Алгоритм, позволяющий справиться с абсолютно любым возражением Клиента. Приемы переубеждения;

·      Грамотное поведение в конфликтных ситуациях.

 

6.       Заключение договора. Заказ.

 

·         Сигналы готовности клиента к совершению сделки;

·         Фразы, активизирующие принятие решения о сделке.

 

Метод ведения тренинга:


Бизнес-тренинг проводится в режиме активного взаимодействия тренера и участников. В начале тренинга участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия, содержащего рекомендации на каждый день.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):

20% теоретический материал
50% упражнения, деловые игры, кейсы 
20% работа участников: работа в группах, обсуждения, разбор конкретных примеров
10% консультации по вопросам слушателей на тему тренинга

Продолжительность: 2 дня = 16 часов 

До встречи на тренинге!