Нужна эффективная команда?
ЗВОНИ!
+7 (423) 295-55-82, 257-17-11
info@tmleader.ru
Сообщение отправлено
Благодарим вас за ваше важное сообщение. Мы в скором времени ознакомимся с ним и как-либо обязательно отреагируем.
Закрыть
Ая яй...
То ли специально, то ли случайно, но вы пропустили одно из полей. Будьте внимательней, у вас всё получится.
Закрыть
Оформить заявку

Эффективная работа торгового представителя

Программа предназначена для торговых представителей, которые хотят развить навыки эффективного продвижения и продажи товара, а также повысить продуктивность персональной деятельности. Участники приобретут знания и навыки успешной персональной работы с клиентами: установления контакта с клиентом и вовлечения в беседу, определения мотивов и потребностей клиентов, проведения эффективной презентации, работы с возражениями клиента и заключения сделки.

ЦЕЛЬ И ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

Цель:

  • Овладеть практическими навыками эффективного продвижения товара на рынке.
  • Усвоить правила качественной персональной работы торгового представителя с клиентами;
  • Развить практические навыки эффективно продажи товара.


Задачи:

  • Познакомиться с правилами формирования имиджа профессионального торгового представителя.
  • Развить навыки установления контакта и успешного общения с клиентом.
  • Развить навыки выявления потребностей и мотивов клиента.
  • Овладеть приемами эффективной презентации товара.
  • Развить навыки работы с возражениями клиента и профессионального завершения сделки.
  • Освоить технологию построения и развития долгосрочных отношений с клиентом.
  • Овладеть стратегиями перехвата клиента конкурента.


ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Торговые представители.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1) Имидж профессионального торгового представителя
- Задачи, функции и средства торгового представителя.
- «Продажа» себя клиенту и роль имиджа.
- Элементы имиджа успешного торгового представителя.

2) Установление контакта. Основы эффективного общения с клиентом
- Приемы преодоления коммуникативных барьеров и установления контакта с клиентом.
- Слагаемые благоприятного впечатления и правила расположения к себе клиента.
- Умение быть понятным: каналы передачи информации.
- Техники «естественного» – эффективного вовлечения клиента в разговор.

3) Выявление потребностей. Личность клиента
- Типологии клиентов.
- Потребности клиента.
- Мотивы совершения клиентом сделки.
- Клиентские страхи.
- Стремление клиента полностью контролировать совершение сделки и роль торгового представителя: конфликт или компромисс?
- Умные вопросы.

4) Презентация. Стратегия эффективных личных продаж
- «Влюбленность» в товар и уровень личных продаж.
- Умение продать товар самому себе – гарантия успешной продажи.
- Правила продажи, ориентированной на клиента.
- Основные этапы профессиональной продажи.
- Продажа с целью развития долгосрочных отношений с клиентом.
- Особенность товара. Преимущества товара. Ценность товара.
- Продажа клиенту его пользы и выгоды от товара.
- Технология успешного позиционирования товара и компании на фоне конкурентов.
- Формирование спроса на сопутствующие товары.

5) Управление возражениями и сопротивлением клиента
- Причины сопротивления клиента. Виды замечаний, возражений клиента.
- Возражения как источник ценной информации.
- «Хитрости» или манипуляции и уловки клиента как разновидность сопротивления.
- Алгоритм и технология работы с возражениями. Приемы переубеждения клиента.
- Работа с рекламациями.
- Грамотное поведение в конфликтных ситуациях с клиентом.
- Завершение беседы с клиентом, так и не сделавшим заявку.

6) Завершение сделки
- Сигналы готовности клиента к совершению сделки.
- Словесные формулы и обороты, активизирующие принятие решение о сделке.
- Влияние стереотипов на поведение клиентов при совершении сделки.

7) Перехват клиента конкурента (развитие долгосрочных партнерских отношений с клиентом)
- Причины, по которым клиенты прекращают отношения с торговым представителем и компанией.
- Стратегии перехвата клиента.

 
МЕТОД ВЕДЕНИЯ БИЗНЕС-ТРЕНИНГА

Бизнес-тренинг проводится в режиме активного взаимодействия тренера и участников. В начале тренинга участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия, содержащего рекомендации на каждый день.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):
- 20% теоретический материал
- 50% упражнения, деловые игры, кейсы
- 20% работа участников: работа в группах, обсуждения, разбор конкретных примеров
- 10% консультации по вопросам слушателей на тему тренинга

Продолжительность: 2 дня = 16 часов

До встречи на тренинге!