Сложные клиенты. Как им продавать?

• Хотите познакомиться с типами сложным клиентов и алгоритмом работы с каждым из них.
• Получить понимание конструктивных способов разрешения сложных ситуаций.
• Отработать навыки работы с наиболее распространенными возражениями.
• Снять психологический барьер менеджера при работе с возражениями.
• Познакомиться с эффективными техниками «быстрого восстановления»

Менеджерам по продажам, торговым представителям, специалистам, чья работа подразумевает отличные коммуникативные навыки.

1. Типы сложных клиентов. Понимание – ключ к успеху.

• 6 типов клиентов по Ж. Кролару, сильные и слабые стороны каждого;
• Стратегии работы с каждым типом.

2. Ожидание и реальность.

• Восприятие продавца глазами покупателя. Чего боится, чего избегает?
• Отличие «активных продаж» от «впаривания»;
• Основные принципы опережающего сервиса для создания «wow»-эффекта в продажах.

3. Барьеры в коммуникациях. Как их обойти?

• Каналы коммуникаций. Вербальные и невербальные способы расположить к себе собеседника;
• Правило «КГБ», «сильные вопросы» и др. техники, позволяющие узнать нужную для продаж информацию;
• Техники активного слушания как профилактика возникновения конфликтных ситуаций.

4. Возражения. Как ими управлять?

• Возражения как ресурс. Для чего они нужны и как использовать в своих интересах?
• Истинные и ложные возражения. Как отличить?
• Чек-лист ответов на типичные возражения «Дорого», «нам не надо», «Сам перезвоню» и т.п.;
• Приемы, позволяющие усилить аргументацию  и сделать речь более убедительной.

5. Профилактика конфликтов.

• Типы конфликтов и причины их возникновения;
• Стратегии поведения в конфликтных ситуациях;
• Техники восстановления, работающие инструменты для быстрого восстановления психологического ресурса.

• Новое, позитивное отношение к возражениям;
• Психологическую готовность ими управлять;
• Способность извлекать пользу из возражений;
• Увеличите продажи за счет более уверенного поведения в переговорах.